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活用方法

セールスイベントの効果を知る

小売店では特売日や会員限定販売のような月例イベントを行っているところがほとんどだと思います。

そのイベントが売上促進にどれだけ影響するかを、どのように分析されているでしょうか。

来客カウンターは、イベントの効果測定資料としても効果が期待できます。

スポーツ用品店での実例

スポーツ用品の小売店で、ゴルフ用品の特売イベントと山岳用品の特売イベントを行った時の効果を測定しました。
以下がその結果です。

 

 

 

この結果から様々なことが読み取れます。
以下はその一例です。

  • ゴルフ用品のイベントでは、土日の集客力が特に高い
  • 山岳用品のイベントでは、平日の集客は多いが土日の集客が弱い
  • ゴルフ用品のイベントでは多くの集客が見込めるが、購買率が高いのは山岳用品のイベントである
  • 平日のゴルフ用品のイベントは、昼と夕方に来客が多い
    ⇒休憩時間や帰宅中の会社勤めのお客が多い?
  • 平日の山岳用品のイベントは、日中帯の来客が多い

イベントの内容によってターゲットが異なる!

実施するイベントの内容によって顧客層が変わってくると、お客様が来店する曜日や時間帯も変わってきます。

それぞれのイベントの内容や目的に合わせた人員配置や販促POPの配置を行えば、更なるイベントの効果が期待できます!

 

お客様の動線を掴む

このページでは来客カウンターのもう一つの使い方、『動線の調査』についてお話します。

動線とは、お客様が店内移動する際に自然に通ると思われる経路を線で示したものです。

お客様の動線を把握できれば、動線に沿ってキャンペーン商品を陳列したり、広告の効果的な配置が出来ます。
逆に言えば、お客様があまり通らないようなところに広告や目玉商品を配置しても効果は薄いということになります。

従って、いかにお客様の動線を把握するが重要になります。

そこで効果を発揮するのが来客カウンターです!

 

複数の出入口がある店舗での事例

来客カウンターのデータから予想外のお客様の動線がわかり、販売戦略を改善できた事例です。

 

この店舗には3つの出入口がありますが、お客様は最も間口の大きい正面口から入ってくると思い、正面口をメインにPOPや目玉商品を配置していました。

ところがデータを見ると、予想外に裏連絡通路からの入店が多いことがわかります。土日に至っては正面口よりも入店が多くなっていました。

従って、裏連絡通路から入店されるお客様向けにも広告やキャンペーン商品を配置し、売上げ増加に繋げました。

 

 

店舗内の滞留者数を知るには

この機能は方向判別カウント方式を使った時に使用できます。

⇒入店者と退店者を別にカウントするには

方向判別カウント方式を使用すると、入店者数と退店者数が各々で表示されるので、その差分から滞留者数を把握することが出来ます。

(入店者数)-(退店者数)=(店内に残っている滞留者)

 

 

来客数から導かれる購買率

購買率とは、来店したお客様のうち何人が購入したかを示す比率です。

POSレジの売り上げデータだけでは実際に購入されたお客様の人数しか把握できませんが、来客カウンターを導入することによって来客者数が把握できるようになるため、購買率を求めることが出来るようになります。

(購買率)=(POSレジ売上数)÷(来客者数)

購買率は、様々な販売戦略の指標になります。

 

購買率を使った実例

購買率を使った販売分析の1例を紹介します。

ある小売店で売上げ不振の2店舗に対して、来客カウンターを使った来客数分析を行いました。

店舗A

この店舗の分析結果から、来客者数と購買者数の差はそれほど大きくなく、購買率は60%ほどあります。
従って、お客様が来店した時に商品購入に繋がる割合は比較的高いことがわかります。
逆に全体の来客数自体はそれほど多くないことがわかりました。
ここから以下の分析結果が導けます。

  • 不振の原因
    • 認知度が低い
    • 店舗の立地条件が悪い
  • 取るべき対策
    • 広告の増加やキャンペーンの実施等で集客アップを図る
    • 効果が見られない時は閉鎖や移転を検討する

 

店舗B

この店舗は来客者数と購買者数の差が大きく、購買率は30%を下回ります。
従って来店数は多いものの、何も買わずに帰るお客様も多いことがわかります。
せっかくお客様の来店があるのに、みすみすそれを逃していることになります。

  • 不振の原因
    • 競合店にサービスや価格で劣る
    • お客様の求めている商品が無い
  • 取るべき対策
    • その地域で求められている商品を調査して商品構成を変える
    • サービス向上、付加価値の向上を図る

いかがでしょうか!

来客は多いのに購買率が低ければサービスの向上や商品構成の見直しに、購買率は高いが来客は少ない場合は集客活動に、力を入れれば良いことがわかります。

 

入店者と退店者を別々にカウントする

来客カウンターの人数の数え方は大きく3通りあります。

1/1カウント方式

単純に赤外線センサーを通過した数をカウントします。

入退店に関係なく、通過数がカウントされますので
例えば1人が出入りした場合は、入店時に1、退店時に1、で合計2カウントされます。

入店、退店の区別の無い、通路やゲートの交通量を計測する時に用いるカウント方式です。

 

1/2カウント方式

単純に赤外線センサーを通過した数をカウントしますが、表示の際に1/2して表示します。

例えば1人が出入りした場合は、入店時に0.5、退店時に0.5、で合計1カウントされます。

お店や施設など、来客数を計測する時に用いるカウント方式です。

ただし、入店した人間は必ず退店するという前提で、カウント数を1/2にして表示する機能になるので、リアルタイムでは正確な来客数にならないことがあります。

 

方向判別カウント方式

赤外線センサーを2つ使用することで、入店者、退店者を判別してカウントします。

赤外線センサー2つ(A,Bとする)を水平に設置し、A→Bの順でセンサーが検知したら入店、B→Aの順でセンサーが検知したら退店という様にカウントします。

入店者、退店者を判別してカウントできるので、店内の滞留者数も知ることが出来ます。

※簡易型カウンターでは、方向判別のカウントは出来ません。

 

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