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来客数から導かれる購買率

購買率とは、来店したお客様のうち何人が購入したかを示す比率です。

POSレジの売り上げデータだけでは実際に購入されたお客様の人数しか把握できませんが、来客カウンターを導入することによって来客者数が把握できるようになるため、購買率を求めることが出来るようになります。

(購買率)=(POSレジ売上数)÷(来客者数)

購買率は、様々な販売戦略の指標になります。

 

購買率を使った実例

購買率を使った販売分析の1例を紹介します。

ある小売店で売上げ不振の2店舗に対して、来客カウンターを使った来客数分析を行いました。

店舗A

この店舗の分析結果から、来客者数と購買者数の差はそれほど大きくなく、購買率は60%ほどあります。
従って、お客様が来店した時に商品購入に繋がる割合は比較的高いことがわかります。
逆に全体の来客数自体はそれほど多くないことがわかりました。
ここから以下の分析結果が導けます。

  • 不振の原因
    • 認知度が低い
    • 店舗の立地条件が悪い
  • 取るべき対策
    • 広告の増加やキャンペーンの実施等で集客アップを図る
    • 効果が見られない時は閉鎖や移転を検討する

 

店舗B

この店舗は来客者数と購買者数の差が大きく、購買率は30%を下回ります。
従って来店数は多いものの、何も買わずに帰るお客様も多いことがわかります。
せっかくお客様の来店があるのに、みすみすそれを逃していることになります。

  • 不振の原因
    • 競合店にサービスや価格で劣る
    • お客様の求めている商品が無い
  • 取るべき対策
    • その地域で求められている商品を調査して商品構成を変える
    • サービス向上、付加価値の向上を図る

いかがでしょうか!

来客は多いのに購買率が低ければサービスの向上や商品構成の見直しに、購買率は高いが来客は少ない場合は集客活動に、力を入れれば良いことがわかります。

 

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